Comment augmenter votre salaire de 20% avec la stratégie la plus utilisée de McDonald | En Fitness, personne (ou presque) ne l’utilise

Bonjour à tous!

Dans ce podcast, je voulais vous parler de quelque chose qui me tient à cœur, qui est la stratégie de base dont vous avez besoin pour travailler dans votre secteur: je veux vous parler de vente incitative et vente croisée , ou vente incitative et vente croisée, comme vous voulez l’appeler.

Commençons tout de suite, donc au moins nous ne perdons pas de temps:

Qu’est-ce qu’une vente incitative? Qu’est-ce qu’une vente croisée?

La vente incitative est une version plus « complète » de votre produit, donc une version premium, tandis que la vente croisée est un produit ou un service qui complète le produit que vous vendez.

Pour clarifier, je vais vous donner un exemple: je ne sais pas si vous êtes déjà allé chez McDonald’s (certainement pas, parce que vous êtes tous vraiment physique, donc vous ne voulez pas aller dans un tel endroit, mais j’y vais souvent pour étudier un peu le fonctionnement de l’entreprise), je ne sais pas si vous avez déjà pris le menu et le commis vous demande:

«mais vous voulez le grand menu? Avec 50 centimes de plus, vous avez le grand menu « : c’est une vente incitative, c’est-à-dire qu’ils vous vendent une version premium du produit de base, donc avec plus de chips, plus d’eau, le plus gros sandwich, etc.

La vente croisée, en revanche, est un produit qui complète ce qu’elle vous vend déjà.

Par exemple, la glace: vous prenez le menu et ils vous disent « regardez, aujourd’hui vous pouvez ajouter de la glace avec un euro », « vous pouvez ajouter du café avec un euro » ; c’est la vente croisée, c’est-à-dire que je vous vends un produit qui n’a rien à voir avec ce que vous achetez, mais qui le complète, vous en donne un peu plus.

Je vais vous donner un autre exemple dans le secteur de l’habillement et de la mode: peut-être que vous achetez un pantalon, vous voulez un jean et le vendeur dit:

«mais vous voulez des jeans diesel? Avec 30 euros de plus, prenez les diesel qui sont un peu plus cool, un peu plus à la mode »et ainsi de suite. C’est une version premium: je prendrai un produit un peu plus joli, un peu plus frais, du même produit bien sûr. La vente croisée, en revanche, pourrait être: «mais voulez-vous aussi la ceinture? Il sait que j’ai cette ceinture noire, avec dix euros de plus, il prend aussi la ceinture ”.

Il s’agit de ventes croisées.

Vous devez donc avoir une stratégie de vente incitative et croisée dans votre boîte à outils en tant que pro.

Je me battrai toujours pour cela, car personne n’a immédiatement de stratégie de vente incitative et de vente croisée.

Je peux vous dire, données en main (les miennes personnelles, mais aussi celles de mes étudiants), qu’une stratégie de vente incitative et croisée, sans dépenser d’argent , c’est-à-dire sans investir dans la publicité, il a une conversion de 20%; cela signifie donc que sur dix clients que vous avez, deux d’entre eux ne les proposent que verbalement, verbalement, s’ils veulent une version plus cool, plutôt qu’un produit à intégrer ou autre, ils l’achètent .

Donc, 20% l’achètent simplement pour vous en demandant à voix haute, sans être là pour faire du marketing, des stratégies, du marketing de guérilla, etc.

Je répète: uniquement en proposant verbalement.

C’est une chose très importante, car avoir une stratégie de ce type vous permet d’obtenir un chiffre d’affaires plus élevé sans nécessairement avoir à faire de stratégies bizarres ou compliquées.

L’une des stratégies que j’aimais le plus il y a quelques années était celle utilisée en crossfit.

J’ai étudié le crossfit pendant un certain temps car c’est une discipline qui vient des États-Unis qui est très « markettara », c’est-à-dire que c’est la seule discipline qui est arrivée en Italie des États-Unis où il y avait des stratégies marketing très efficaces en dessous; à tel point qu’au cours des dix dernières années le crossfit a explosé, et maintenant nous le dégradons évidemment un peu avec les techniques italiennes du  » Je baisse le prix, donc le client vient à moi et ne va pas à la concurrence « , toutes ces conneries qui détruisent le secteur et ne font que faire échouer l’entreprise.

Quelles étaient les stratégies de crossfit? Comment fonctionnaient-ils? Vous êtes allé au crossfit et à un moment donné, quand est venu le temps de vendre le package, l’entraîneur personnel, le propriétaire du centre, vous a dit: « ça coûte 100 euros pour venir deux fois par mois, mais rajoute 20 euros et avec 120 euros tu viens trois fois par mois et vous vous entraînez davantage et obtenez de meilleurs résultats « .

C’est une vente incitative, c’est-à-dire que je vous vends une session de plus, trois sessions par semaine au lieu de deux, pour vingt euros supplémentaires.

La vente croisée, en revanche, était ce qui se faisait habituellement un mois ou deux après avoir commencé: après un mois de formation, de poursuite de la formation, etc., le formateur en service arrivait ou le propriétaire du centre en service, et vous a dit:

«Voulez-vous acheter des chaussures Reebok crossfit? Ils vous feront obtenir de meilleurs résultats car ils ont un talon surélevé, ils sont plus jolis, ils conviennent à cette activité, quand vous faites le squat vous le faites mieux et ne vous chargez pas sur le dos … ils coûtent 50 euros, mais vous achetez les bonnes chaussures donc au moins vous travaillez mieux, non ? ”.

C’était une vente croisée, c’est-à-dire qu’ils vous ont vendu des chaussures, un objet, qui n’avait rien à voir avec votre abonnement, mais ils pourraient vous aider avec le résultat.

Donc, ce que vous avez à faire est simplement de créer et de proposer une vente incitative et une vente croisée en premier lieu, l’un ou l’autre, ou ce que vous voulez.

Les gars, soyez prudent, car ne pas avoir une telle stratégie, c’est vraiment cracher sur l’assiette où vous mangez, car tant que le client est là, il suffit de lui offrir quelque chose!

Entre autres choses, je vous dis, quand est-ce que le client est le plus attiré et encouragé à passer avec vous?

Lorsqu’il a déjà ouvert le portefeuille. Ainsi, lorsque le client achète déjà un service, la bonne technique à mettre en œuvre est de lui offrir un service supplémentaire, une chose supplémentaire, un produit supplémentaire, etc. ne vous inquiétez pas, 20% l’accepteront.

Mais quelle est la bonne stratégie (donc pour vous faire comprendre, avant de vous tromper et de vous tirer une balle dans le pied)?

Vous ne devez jamais dépasser, sauf si vous êtes un pro, 50% de la valeur du service que vous fournissez, c’est-à-dire: si vous vendez un forfait de dix sessions pour 300 euros, la mise ou la vente croisée, ne doit jamais dépasser 50% de cette valeur, soit 150 euros, dans cet exemple que nous avons fait.

Ceci est important car, si vous vendez un produit à un prix plus élevé (donc 80% ou 90%, par exemple) ou à un prix encore plus élevé que le premier produit, le client se sent un peu taquiné, car si vous dites « mec, je vous vends ce service, la session de dix forfaits qui coûte 300 euros », puis lui revendre quelque chose qui coûte 500 euros, le client dit « Mec, mais pourquoi pas moi l’avez-vous vendu avant? Tu me baises? Êtes-vous un peu intelligent? « .

Alors méfiez-vous les gars, car il est important d’avoir une stratégie, mais ne dépassez jamais 50% de la valeur de vente incitative et croisée.

À qui est-il destiné?

• J’en ai besoin dans n’importe quel secteur: vous en avez un salle de sport ? Offrez-vous un abonnement annuel? Vous pouvez vendre une série de massages, deux séances avec l’entraîneur personnel, plutôt que deux séances dans un cours de spinning et en entreprise, pour 50 euros de plus ou autre.
• Êtes-vous un entraîneur personnel et vendez une formation de trois mois? Ajoutez 20 euros et je ferai aussi le test cutané avant et après pour voir, en fait, le pourcentage de masse grasse. Cela peut être une vente croisée ou une vente incitative majeure.

Pratique et test

Donc, l’exercice que vous devez faire maintenant est: prenez la feuille classique que je dis toujours, divisez-la en deux, d’un côté écrivez « up-selling » et de l’autre « cross-selling », et sous essayez d’écrire (en fonction de votre industrie, de votre travail, peut-être que vous êtes un instructeur de Pilates, un instructeur de yoga, etc.) ce que vous pouvez vendre et ce que vous pouvez vendre à un client potentiel. Commencez à le jeter, pour vous vider définitivement l’esprit.

Rendez-vous dans le prochain podcast, où nous parlerons de Jay Abraham et des trois seules stratégies pour doubler le chiffre d’affaires de votre entreprise ou entreprise.